Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas

Dirección Estratégica de la Red de Ventas

Máster online que muestra la gestión estratégica en la dirección de ventas.

La actividad comercial se origina en el neolítico a raíz de la aparición de la agricultura. Desde ese momento hasta ahora la función comercial ha ido ganado importancia progresivamente. Todas las empresas independientemente del tamaño tienen un departamento comercial, cuyo objetivo es, entre otros, el de vender. Aunque la evolución de dicha actividad desde sus orígenes es más que visible, en los últimos diez años la aparición de las nuevas tecnologías y los consecuentes cambios en los patrones de compra han llevado a los departamentos comerciales a replantearse su estrategia de ventas, focalizándose no tan solo en la cantidad sino en la calidad de las ventas, es decir, no en el valor económico final sino en el proceso de comercialización.

En este contexto, el Master en Dirección Estratégica de Ventas de OBS Business School nace con el objetivo de dar respuesta a la creciente necesidad formativa de aquellos profesionales que quieren formar parte de la Dirección Comercial o de Ventas dentro una empresa, profesionales que quieren entender el proceso que subyace detrás de esta profesión, así como conocer las interrelaciones que existen entre el departamento comercial y los otros departamentos de la empresa, como el financiero o el de marketing. Para ello el programa aborda dos temas clave: el departamento comercial y su funcionamiento y las interrelaciones interdepartamentales existentes entre el departamento comercial y los diferentes departamentos de la empresa.

 

Salidas profesionales de este Máster en Dirección Estratégica de Ventas

  • Director comercial
  • Director de ventas
  • Key Account Manager
  • Responsable de Marketing Directo

Objetivos de esta Máster en Dirección Estratégica de Ventas

  • Investigar el mercado, previniendo la evolución del mismo y anticipando las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas inclinaciones o tendencias.
  • Diseñar los programas de formación, de incentivos y remuneración.
  • Elaborar los planes y acciones a corto y medio plazo para conseguir los objetivos marcados por la empresa, diseñando las estrategias necesarias y supervisando su aplicación.
  • Fijar tanto la política de precios y condiciones de venta como los canales de distribución.
  • Colaborar con el director de marketing, de fabricación y logística en la toma de decisiones.
  • Planificar y dirigir la política de promoción, venta y distribución de productos o servicios de la compañía.
  • Evaluar la actuación de la red de ventas.
  • Responsabilizarse de la negociación y seguimiento de grandes cuentas.
  • Llevar un control financiero des del área comercial.

 

Plan de Estudios del Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas

La estructura y duración del Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas nos permite asegurar la consecución de los objetivos anteriormente especificados. A continuación, encontrarás más detalles sobre los módulos en los que se divide este programa y su contenido:

 

Módulo 1. Dirección y gestión de ventas

Este módulo tiene como objetivo introducir al estudiante en el proceso y dirección de ventas. En éste el estudiante aprenderá los fundamentos para el desarrollo de un plan de ventas, fundamentos que se irán complementando módulo tras módulo; así como, las claves para poder gestionar el departamento de ventas.

Alguno de los temas abordados:

  • Introducción a la dirección y gestión de las ventas
  • La organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta
  • El proceso de venta: previsión, control y cierre de la venta
  • Dirección de ventas  
  • Determinación de objetivos por área/vendedor; presupuesto por vendedor
  • El plan de ventas

 

Módulo 2. Gestión de equipos y liderazgo

En esta asignatura el estudiante recibirá los conocimientos básicos para la correcta gestión de un equipo de ventas, por ejemplo, ¿Cómo llevar a cabo un proceso de selección efectivo?  ¿Cómo liderar un equipo de ventas? ¿Cómo motivar al equipo de ventas?

Algunos de los temas que se verán son:

  • La organización comercial y su departamento
  • Los ejes esenciales en la gestión de equipos: selección, reclutamiento e inducción, gestión del talento, compensación y beneficios, evaluación del desempeño, formación y desarrollo, y la planificación de recursos humanos.
  • La gestión de equipos: liderazgo y psicología de los recursos humanos
  • Gestión del tiempo y del estrés
  • Resolución de conflictos
  • El proyecto común

Para poder superar la asignatura el estudiante deberá realizar el Taller 1: Habilidades Directivas.

 

Módulo 3. Gestión de los canales de distribución

Este módulo proporciona al estudiante los conocimientos clave para la toma de decisiones sobre los canales de distribución.

Entre los temas tratados en el módulo encontramos:

  • Aspectos claves de la gestión de los canales de distribución
  • Operadores logísticos
  • Aprovisionamiento
  • Almacenaje
  • Gestión de stocks
  • Back office

 

Módulo 4. Gestión económico-financiera desde una perspectiva comercial

En un departamento comercial, el director de ventas, debe poseer conocimientos de finanzas para poder elaborar correctamente el presupuesto, y analizar los resultados obtenidos por el equipo de ventas que gestiona. Este módulo tiene como objetivo proporcionar dichos conocimientos.

Temas abordados:

  • Interrelación entre el departamento financiero y el departamento comercial
  • La cuenta de resultados y balance
  • El presupuesto
  • Instrumentos financieros para comerciales
  • Control de gestión en el departamento comercial
  • El cuadro de mando integral
  • Fijación de KPI
  • Métricas de ventas
  • Cómo fijar y analizar el ROI

 

Módulo 5. Introducción al marketing

Este módulo tiene como objetivo proporcionar los fundamentos del marketing, para que el estudiante sea capaz de entender las herramientas utilizadas en este departamento. Algunos de los temas que se tratarán son:

  • Del departamento de marketing al departamento comercial
  • Marketing conceptual y analítico
  • Branding
  • Comunicación
  • E-commerce
  • Merchandising
  • Marketing operativo
  • Plan de marketing
  • Marketing directo e indirecto

 

Módulo 6. Marketing Intelligence

En este módulo el estudiante adquirirá un conjunto de conocimientos, y herramientas que le permitirán crear una imagen completa de la situación de la empresa en el mercado (cliente, problemas, competencia, y nuevos productos y servicios).

Entre los temas que se tratarán encontramos:

  • Investigación de mercados
  • Consumidor 2.0.
  • Delimitación del mercado relevante
  • La segmentación del mercado
  • Compromiso con el cliente

 

Módulo 7. Psicología del consumidor

Este módulo tiene como objetivo proporcionar al estudiante las herramientas clave para poder entender el comportamiento del consumidor. Conocimientos clave en la gestión de las carteras de clientes.

Entre los temas que se abordan hay:

  • Piscología de la compra-venta
  • Técnicas de venta
  • Análisis del comportamiento de compra
  • Marketing sensorial. Sensación y emoción
  • Aprendizaje y memoria
  • Percepciones y conocimiento
  • Creatividad e imaginación
  • Neuromarketing

 

Módulo 8. Comunicación comercial

El objetivo de este módulo es proporcionar al estudiante las diferentes herramientas que le ayudarán en el desarrollo de la política y proceso de comunicación comercial.

Algunos de los temas que se tratan en este módulo son:

  • La comunicación y sus componentes
  • La comunicación comercial
  • La promoción de ventas
  • Relaciones públicas
  • Patrocinio

 

Módulo 9. Gestión de cuentas claves

En este módulo el estudiante aprenderá a gestionar cuentas clave; aprenderá a analizar la cartera de clientes, a seleccionar a los clientes objetivos y a elaborar las estrategias de colaboración con clientes.

Temas abordados:

  • ¿Qué es una cuenta clave?
  • Análisis de la cartera de clientes
  • Segmentación comercial
  • Selección de clientes objetivos
  • Gestión estratégica y operativa de la cartera de clientes
  • Gestión de cuentas clave
  • Estrategias de colaboración con clientes

 

Módulo 10. Marco estratégico comercial

En el módulo final del programa, el estudiante aprenderá a crear una estrategia comercial valorando y analizando aquellos aspectos clave para la toma de decisiones. En este módulo el estudiante deberá integrar todos los conocimientos adquiridos en los módulos anteriores.

Alguno de los temas que se trataran son:

  • La empresa: valores, misión y objetivos
  • Diagnóstico de la empresa (análisis macroeconómico, microeconómico y análisis estratégico de la empresa). Análisis de la demanda y la estructura competitiva.
  • Determinación de las políticas de precios, producto, distribución y comunicación
  • Determinación de la estrategia comercial. Desarrollo y evaluación de la estrategia de ventas/ diseño de propuestas de valor para los clientes. Diseño de la red de ventas
  • Modelo CANVAS
  • Estrategias de internacionalización. Selección de mercados exteriores

 

Trabajo de Fin de Master (TFM): Plan de ventas

Durante 6 meses los estudiantes participarán en la elaboración de un plan de ventas. Un profesor supervisará su trabajo. El trabajo se deberá presentar ante un tribunal evaluador.

 

Talleres prácticos

A lo largo del programa se le propone al estudiante la realización de tres talleres prácticos, cuyo objetivo es complementar la formación proporcionada a través de los módulos con aspectos de un carácter más prácticos. Los talleres que se realizarán son:

  1. Taller de habilidades directivas (obligatorio). El taller de habilidades es un taller obligatorio. Este taller está vinculado a la asignatura Gestión de Equipos y Liderazgo. Para poder superar la asignatura es requisito indispensable realizar este taller. En este taller lo estudiantes trabajarán aspectos como la inteligencia emocional, las habilidades comunicativas; aprenderán a gestionar el estrés, y realizarán prácticas sobre motivación de equipos de trabajo.
  2. Taller de técnicas de negociación. En este taller los estudiantes llevaran a cabo diferentes Role Plays, cuyo objetivo será trabajar las habilidades de negociación.
  3. Taller simulador. Los estudiantes tendrán la posibilidad de llevar a cabo una simulación donde asumirán el rol de director de ventas,  en una empresa ficticia y en un contexto también ficticio pero moldeable.

 

Actividades adicionales

Conferencias, seminarios y workshops

El Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas, podrá contar con alguna actividad complementaria, como conferencias, seminarios y workshops, que se organizarán atendiendo a las necesidades del grupo.

Estos seminarios serán realizados por profesionales de reconocido prestigio quienes mediante videoconferencias expondrán a los alumnos sus experiencias y casos prácticos.

Simulaciones y casos prácticos

El contenido del programa tiene una carga teórica sólida para ofrecer a los alumnos la posibilidad de fortalecer sus capacidades pero no olvida que el mundo de los negocios se desarrolla en el área social, en la que los actores participan de sus decisiones en un entorno donde existen competidores, reguladores o personas de perfiles diferentes. En este sentido, la componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica. Para ello, durante el curso se realizaran debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones de tomas de decisiones aplicadas a situaciones reales o la elaboración de casos prácticos donde se analice desde un punto de vista académico los problemas planteados y las soluciones que se propusieron así como los criterios teniendo en cuenta para llevarlas a cabo.

Metodología

STUDENT ON

 

Una metodología donde el core es el estudiante. Un estudiante conectado siempre con la actualidad, líder del mundo empresarial y en constante búsqueda de la excelencia. Un estudiante activo y conectado para crecer e inspirar a la sociedad.

Siempre avalado por docentes practitioners de prestigio internacional, que comparten sus conocimientos y experiencia, impulsando el desarrollo profesional del estudiante. Con un método ágil, flexible y colaborativo que permite la conciliación de la vida laboral y personal.

Esta metodología se basa en un modelo pedagógico innovador que permite a los alumnos aprender en un entorno 100% online simulando el complejo mundo profesional que afrontan  día a día dentro de las empresas. La didáctica se focaliza en la realización de diferentes módulos consecutivos que abordan las diversas asignaturas del plan de estudios para poder avanzar en el proceso de aprendizaje de una manera flexible y organizada.

Una de las bases principales que hace posible el proceso de aprendizaje de STUDENT ON es el claustro docente de OBS Business School. Formado por profesores practitioners de prestigio, con perfil internacional, innovador, en activo, con amplia experiencia en su sector y conocedores del mercado actual y de las innovaciones tecnológicas.

STUDENT ON tiene como pilar fundamental al alumno. Es por ello, que desde OBS Business School se realiza un seguimiento personalizado durante todo el curso académico en el que los estudiantes podrán contar con el apoyo de su Program Manager, una figura académica que acompaña al alumno durante toda su formación.

Este método ofrece una experiencia educativa única y diferente que proporciona la asimilación de conocimientos de una forma práctica. Se simulan situaciones de la vida empresarial real relacionadas con el mundo laboral en las que se desarrollarán: capacidades directivas, de liderazgo y de trabajo en equipo. Un método de gestión de habilidades y competencias personales y profesionales en management a través de diferentes elementos de aprendizaje (consultar los elementos específicos del máster en el plan de estudios):

  • CASE STUDIES: Se estudian y analizan situaciones reales del entorno empresarial para que los alumnos puedan aplicar todos los conocimientos adquiridos en la toma de decisiones.
  • TALLERES DE DESARROLLO DE HABILIDADES: Se realizan talleres en los que los alumnos descubren y desarrollan las diferentes habilidades que poseen tanto a nivel comunicativo, como directivo o de negociación para su crecimiento profesional. Algunos de los workshops que se hacen son: mindfulness y gestión del estrés, competencias directivas, habilidades y competencias coaching, storytelling y comunicación corporativa, desarrollo directivo, comunicación efectiva, habilidades y técnicas de negociación, coaching aplicado a la CEM: empatía, etc.
  • DEBATES: Además de potenciar sus habilidades profesionales, los estudiantes desarrollan su pensamiento crítico a través de la participación en debates de calidad. En ellos, se potencian las sinergias entre los diferentes conocimientos y experiencias de los alumnos y docentes.
  • SIMULADORES: Uso de programas y herramientas que recrean de manera real situaciones empresariales para poder valorar las consecuencias de la toma de decisiones y los resultados de las mismas. 
  • SOFTWARES: Los conocimientos tratados en los diferentes Másters se ponen en práctica mediante el uso de diferentes softwares destacados en el mundo empresarial.
  • TRABAJO FINAL DE MÁSTER / BUSINESS PLAN: Todos los alumnos de OBS realizan el Trabajo de Final de Máster dentro del marco de una empresa real y actual, mediante el cual culminan su proceso de aprendizaje aplicando todos los conocimientos adquiridos.

Requisitos del Máster en Dirección Estratégica de la Red de Ventas

El objetivo fundamental de nuestro proceso de admisión es asegurar la idoneidad de los candidatos. Todos los participantes deben obtener el máximo provecho de esta experiencia de aprendizaje, a través de un contexto en el que sea posible desarrollar una relación a largo plazo con compañeros de clase, profesores y antiguos alumnos.

Estas son las etapas del proceso de admisión:

1. Condiciones previas de admisión
2. Solicitud de admisión
3. Entrevista personal
4. Carta de motivación
5. Evaluación Comité de Admisiones
6. Matriculación

Requisitos de admisión Master en Investigación de Mercados y Análisis de Clientes de OBS Business School

Titulación del Máster en Dirección Estratégica de la Red de Ventas

Las personas que superen la evaluación del programa y cumplan los requisitos académicos establecidos por la UB, obtendrán el título propio de la UB (Universidad de Barcelona).

Para poder obtener la titulación propia de la UB es necesario disponer de Titulación Universitaria de Grado (Ingeniería, Licenciatura o Diplomatura). En caso de no disponer de una Titulación Universitaria de Grado, una vez superadas las diferentes evaluaciones, se obtendrá un diploma de extensión universitaria de la UB.

Claustro Docente del Master en Dirección Estratégica de Ventas

En OBS Business School nuestro profesorado te asegura una experiencia de aprendizaje que combina los conocimientos es reales con el rigor académico. Todos los profesores del Master en Dirección Estratégica de Ventas son profesionales en activo en destacadas empresas e instituciones, tanto nacionales como internacionales, con una amplia trayectoria  en la actividad formativa  y en empresas de prestigio internacional.

Tanto la contrastada experiencia de nuestros directores en el diseño de los programas como la tutela personalizada de nuestros profesores a lo largo del curso, son la garantía que da a tu titulación el valor práctico que las empresas requieren hoy en día.

Núria Jàvega

  • Business Development Manager en Industrias Beter S.A.
  • Ha ocupado cargos de: Export Manager en Procesos Cosmeticos S.A. y Inoxcrom, Dirección de Ventas en Medisana Healthcare S.L., Analista de mercado en la oficina de comercio del consulado Español en Istambul
  • Licenciada en Filosofía por la Universitat de Barcelona
  • Máster en International Business por la Cambra de comercio de Terrassa

Claustro de Profesores

Gemma Segura

  • Consultora, formadora y coach. 
  • Mindfulness Trainer
  • Miembro del Consejo Ejecutivo del Instituto Relacional
  • Máster en Dirección de Marketing y Comunicación (UOC).
  • Máster en Desarrollo organizacional y gestión cambio. Instituto para el Desarrollo Organizacional GR (Israel).
  • Licenciada en Humanidades (UOC).

Jorge Tuñón

  • Project Director at EUCOPOL Jean Monnet Holder
  • Lecturer and researcher at University Carlos III de Madrid
  • PhD in international relatioships at University of Edinbourgh

 

 

Pablo Perlado

  • Business Partner en Dico Educació
  • Ha ocupado cargos de: Director adjunto en Anota, Director de Marketing en Leo, Brand Manager en Esteve
  • Licenciado en Farmacia por la Universidad Complutense de Madrid
  • Máster en Dirección de Empresas Farmacéuticas por el Instituto de Empresa
  • Diploma en Marketing Online Management por EADA

Jordi Andreu Corbatón

  • Doctor en Estudios Empresariales por la Universitat de Barcelona
  • Profesor de Finanzas en la Universitat Rovira i Virgili
  • Director Financiero y Estratégico de Waitless Company
  • Anteriormente: vocal consejo de administración en Catalunya Caixa

Javier Fernández Santín

  • Sourcing and Talent Manger en Danone
  • Licenciado en Psicología por la Universitat de Barcelona
  • Máster en Recursos Humanos por IDEC Pompeu Fabra Business School

Josep Mancebo

  • Sales Manager for sales and Marketing en Danone
  • HRBP for Sales and Marketing en Unilever (anteriormente)
  • Licenciado en Psicología por la Universitat de Barcelona
  • Licenciado en Veterinaria por la Universitat Autònoma de Barcelona

Sergio Aparicio Valero

  • Business Development & Strategy en TVS scs
  • Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales

Nacho Somalo

  • Fundador Lonesome Digital
  • President European Market en Alice COM 
  • Executive MBA por IE.
  • Phd, Aplied Economy eCommerce por Universidad Rey Juan Carlos.
  • Licenciado en Economía General por UCM.
  • Dedicación60 ECTS
  • InicioNoviembre 2019
  • Duración10 meses
  • Precio7.200 €
  • MetodologíaOnline
  • Idioma de ImparticiónEspañol